目錄：一、丹尼的談判策略：需求、設(shè)計、風(fēng)險要點、策略步驟

二、丹尼的審訊策略：孤立、恐懼、利害

三、《FBI人質(zhì)危機談判術(shù)》腦圖

丹尼的談判需求：

談判只是表象，真實目的是審訊尼邦，找出貪污證據(jù)

盡量長的談判時間，給審訊尼邦制造機會

丹尼的談判設(shè)計：Who、Where、What

和誰談？

在哪談？

談什么？

和克里斯談

和警局談是沒有結(jié)果的，警局恨不得立刻平息事態(tài)，談判只是走過場，武力進(jìn)攻才是正確選項。

克里斯55小時談判經(jīng)驗，從無失手。選擇克里斯，讓警局局長相信和平解決比武力進(jìn)攻的選項誘惑更大，在面對事后的公眾輿論、FBI質(zhì)詢時有更多轉(zhuǎn)圜余地。

對丹尼來說，一個從無敗績的談判專家是驕傲的、有原則的，他打賭克里斯會很愿意跟談判專家較量，而且不會允許警局打斷談判進(jìn)程，這將贏得安全權(quán)限和談判時間。這個賭是有風(fēng)險的，后續(xù)丹尼會有化解策略。

在尼邦辦公室面對面談

尼邦辦公室存在貪污證據(jù)的可能性非常大，且尼邦已成人質(zhì)。人質(zhì)現(xiàn)場和外界信息已被丹尼切斷，不知曉談判內(nèi)容一方面給警局內(nèi)貪污分子造成巨大心理壓力，一方面進(jìn)一步談判的重要性，掌握談判的只有克里斯，在人質(zhì)現(xiàn)場不明，F(xiàn)BI在場的情況下，警局勢必依賴克里斯的談判進(jìn)程。

談?wù)撟C據(jù)和清白問題

這是無解問題。挾持翻案是警局不愿意看到的，短時間內(nèi)也不可能解決，警局不可能放任時間延長，要知道挾持人質(zhì)是發(fā)生在警局，由警局內(nèi)部人員發(fā)起的，事后審查不會草草收場。事件越快解決，對警局影響越小。相反，如果警局愿意討論這個問題，丹尼贏得的談判時間就會非常長。

丹尼談判的風(fēng)險要點：

克里斯必須掌握談判主導(dǎo)權(quán)

克里斯有興趣探討清白問題

警局貪污人員和證據(jù)都在現(xiàn)場

丹尼的三點主要談判策略：

誘惑克里斯：想和我交手嗎？到現(xiàn)場來！

展示談判實力，故意回避談判焦點。

克里斯到達(dá)現(xiàn)場前的20分鐘，丹尼擊潰法利的行為就是在邀戰(zhàn)?？死锼构室獾却?0分鐘時限的節(jié)點撥通電話也是在應(yīng)戰(zhàn)。綁匪提出自己的要求前，時限是不起作用的。這一點警局都不知道，克里斯知道。滿足潛在的成就感，是人類的基本情緒之一，克里斯就算知道也無法消除。

丹尼意味深長的“時間剛剛好”是對成就感的確認(rèn)，也是在傳遞談判專家之間的獨有默契，是同類人之間的知己親近原則。

克里斯應(yīng)戰(zhàn)后提出問題“你這是在抗議規(guī)則不公嗎”是想要開啟談判的進(jìn)攻。丹尼卻說“這個問題稍后再談”，欲擒故縱。這種勾起興趣再捂住的行為，在引起更大興趣的同時還能為對方制造焦躁，為自己贏得主導(dǎo)權(quán)。

丹尼在欲擒故縱后，沒有給克里斯反應(yīng)時間就拋出新問題。二人就談判專家在不工作的時候都在干什么的話題展開較量。這是丹尼在用試探的辦法進(jìn)一步激起克里斯的好勝心。克里斯對答如流，充分使用了談判場中“不要說不，讓綁匪感到被拒絕”、“烘托放松、安全的氣氛，不要讓綁匪感到無路可退”兩個重要規(guī)則，同時還暗示丹尼把事情都弄清楚以后再說，不要沖動。丹尼對克里斯感到滿意，邀請克里斯到現(xiàn)場談判。

在這時候，克里斯的好勝心已完全被激起，他急匆匆打完招呼、了解基本情況后就上去了，忘記了一件重要的事情，就是和警員們溝通。談判規(guī)則中，和警員溝通，安撫警員不要輕舉妄動和安撫綁匪同等重要。談判專家務(wù)必掌握現(xiàn)場所有信息才能開啟談判，丹尼身為警員，警局的立場和態(tài)度是必須詢問知曉的，克里斯沒問，導(dǎo)致重大失誤。

施壓警局：和我談？你們實力不夠！

法利的失敗以及丹尼的攻心演講，重新在昔日同僚眼里建立了那個無往不勝、同進(jìn)共退的談判專家形象。威懾力和同理心共同作用，使警局同僚無法和丹尼交手，間接表明了克里斯的重要性。

警局試圖從克里斯手中奪回現(xiàn)場主導(dǎo)權(quán)發(fā)起的第一次突襲行動，給了丹尼擴大優(yōu)勢的機會。丹尼冒險與公眾接觸、槍決警員人質(zhì)等舉措使警局受到束縛，迫使警局不得不回到談判桌上，克里斯在此時掌握了現(xiàn)場控制權(quán)。

行動失敗、受制談判使警局，尤其是貪污警員心理壓力加大。丹尼在等他們出手。

反向談判：你激怒我了，你們怎么還不動手？

丹尼一方面要維持住克里斯的談判地位，另一方面提出的條件卻是在分化警局與談判專家克里斯關(guān)系。

克里斯希望通過談判和平解決，這也是局長讓出現(xiàn)場指揮的初衷。談判的前提是，一場談判的成功，談判專家背后的支持力量才是決定性的（克里斯老婆回應(yīng)克里斯自嘲，你能說服綁匪是因為你背后有槍）。

丹尼拋出條件“找出臥底”以及使用“私人線路”，使談判在警局眼里變成了一場丹尼與克里斯的個人秀。不知曉談判進(jìn)展、讓步指揮權(quán)等讓警局壓力倍增。隨著談判時間延長，率先扛不住壓力的不是綁匪丹尼，而是警局。這才有了克里斯的讓步，派出一支應(yīng)急小隊。

克里斯“假臥底”被識破后，局勢發(fā)生預(yù)料之內(nèi)意料之外的突變，警局和談判專家之間的信任完全破裂，這時比警局更坐不住的貪污警員開始行動。

丹尼審訊尼邦的策略

分化人質(zhì)，孤立

封閉的有限環(huán)境中，人不愿意被孤立，立場容易產(chǎn)生跟隨。例如宿舍、辦公室等，陷入孤立會承受巨大心理壓力。自私投機的魯?shù)?、敏感不堅定的秘書在安全利益的?qū)使下很快倒向丹尼，共同指責(zé)尼邦，他們相信尼邦拿出證據(jù)就是此事的終結(jié)。

心理分析，恐懼

謊言需要編織，而且經(jīng)不起兩次以上的編織。說謊前的思考、說謊時的心虛、說謊后的憂慮是天然的。丹尼故意讓尼邦知道在分析他，在明知可能被識破，還必須撒謊的情況下，緊張情緒淹沒了尼邦。如果注意觀察，尼邦全程都是用不屑態(tài)度來掩飾真正的情緒，丹尼不逼迫他的時候，他甚至無意識地抖腿來緩解緊張。

當(dāng)?shù)つ嵬蝗话螛?、大聲揭露以及魯?shù)蠋颓恢肛?zé)下，尼邦來不及組織謊言邏輯，只好憤怒地說出了fuck you來拒絕回答。

邏輯擊破，利害

沒有退路時，人們往往說真話。尼邦雖然抵抗住了心理攻勢，但緊張和恐懼沒有消除。丹尼在克里斯的啟發(fā)下設(shè)計騙局，讓尼邦誤以為談判破裂，貪污警員要滅口，將尼邦的生命安全和自己綁到一起。尼邦沒有選擇，要么等待警局沖進(jìn)來，要么立刻面對黑槍，在緊張和恐懼的催化下說出真相是唯一選擇。

附：FBI人質(zhì)危機談判術(shù)要點 腦圖

豆瓣@白玉京

（菲律賓人質(zhì)事件之后，我認(rèn)為極有必要重溫這部電影。但本篇不是本電影的直接評論，更沒劇透，只有談判之術(shù)。） 看電影不能光看熱鬧。談判在生活中無處不在，是生存技巧。 你沒法拿把狙對付早市上那幫賣菜的，但總可以用談判技巧為自己爭得利益。 更進(jìn)一步說，我所認(rèn)識的處于職場的優(yōu)秀經(jīng)理人們，幾乎無時不刻不把自己置于談判的語境中。 甚至對于一個合格的總經(jīng)理來說，他的桌子永遠(yuǎn)就是談判桌。 今后看電影中的談判，拿以下這個比對模型做心里排練：如果我來談的話，怎么談。 1. Everything is negotiable任何事，都可以談 2. Believe in mutual gain. Win-win is an attitude, not an outcome相信雙贏。雙贏是種態(tài)度，而非結(jié)果 3. Listen until it hurts先聽，直到聽得不舒服 4. Build in time and be p a t i e n t 預(yù)留時間，而寸 心 5. Keep things positive始終保持正面、積極 Prepare事前準(zhǔn)備 6. Prepare! Identify Most Desired Outcomes, Goals, Least Acceptables and Best Alternatives事前準(zhǔn)備！最理想的結(jié)果，最低可接受的底線，介于兩者之間的實際目標(biāo)（你是一個圓，我是一個圓，談判就是找交集）；還有所有可選的最好籌碼（不光是可交易的籌碼，包括背后那些big gun）。 7. Beware of your assumptions要小心的是你自己心里所做的那些假設(shè) 8. Focus on trust, relationships & interests關(guān)注信任、關(guān)系和利益 Exchange開談 (這部分同時也有關(guān)核心的銷售技巧，和客戶沒話找話地磨起吧，找到對方的愛好并順勢分析興趣點) 9. Don’t forget the warm-up別忘了破冰——先暖暖場 （談?wù)撝行栽掝}＝>扯淡） 10. Understand their interests early盡可能早理解對方所感興趣的都是什么 11. Develop a joint agenda and begin with easier issues搞一個雙方共同的議事日程并從比較容易的問題談起 Bargain討價還價 12. Think big; ask for what you want從大處著眼；直接說出你所想要的 (My list of demand) 13. Be ready to challenge first offers做好準(zhǔn)備，挑戰(zhàn)對方的第一次出價 14. Never say No or Yes, use the Yes, if...避免說“是”和“不是”，盡量用條件句“如果……就……”“要是……就……”（It’s in the manual! So, I’ll see what I can do! I’ll look into that!——讓我想想辦法/讓我研究一下） 15. Make slower, smaller moves無論進(jìn)退，步子都要越來越小，越來越慢 (60-10=50-5=45) 16. Probe to explore and create options使用手段，刺探并創(chuàng)造選擇的可能 （Be careful with your bluffings too, be smart.對自己的虛張聲勢也要謹(jǐn)慎，聰明點） 17. Trade creative concessions that address interests就利害相關(guān)的問題，交換具有創(chuàng)造性的讓步（條件換條件） 18. Use independent standards and objective criteria使用中立的依據(jù)與客觀的標(biāo)準(zhǔn) 19. Make offers and proposals開價（做出方案） Conclude總結(jié) 20. Summarize early and often盡早小結(jié)，頻繁小結(jié) 21. At impasse, be graceful to avoid deadlock出現(xiàn)僵持時，要有風(fēng)度避免僵局 22. Always thank them不停感謝對方 最后，所謂藝高人膽大，就是談判技術(shù)在不斷磨練純熟的同時，會換來一份自信與冷靜。 注：本文談判技巧借鑒了談判咨詢公司W(wǎng)atershed Associates的材料，在此感謝。純屬娛樂，不用于商業(yè)牟利。如有版權(quán)問題，請與Daneestone郵件聯(lián)系。