哈嘍，大家好，我是二哥

額，又要說HBO了

俗話說的“HBO出品，必屬精品”真沒毛病

看夠了腐敗的資本主義美國人民的生活，今天二哥帶你們感受一下美洲同胞水（hao）深（wu）火（jie）熱（cao）的日常

《營銷伎巧》

一部劇有沒有看點，其實從片名和海報中就能窺知一二

細(xì)心的小伙伴已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，“營銷伎巧”不是“技”而是這個“伎”

片名一字之差，車可能就會開往不同的方向

《營銷伎巧》是HBO拉丁美洲分部制作的深夜劇，故事關(guān)于三個女人。

卡琳，一位資深的應(yīng)召女郎，技術(shù)好服務(wù)好

對于男人來說，她比360還要懂你

她的客戶，從來不會留下任何干壞事的痕跡

頭發(fā)絲、香水味，口紅印什么的在你離開之前絕對給你清理干凈

盧娜，卡琳的好閨蜜兼同行

和卡琳不同的是，盧娜不通過皮條客招攬生意，她主要靠站街和去夜店

除此之外，相比凡事靠自己的卡琳，她更想釣個富豪老公，從此衣食無憂

瑪嘉麗，金發(fā)美女，家庭破產(chǎn)之后靠和有錢男人睡覺來換取優(yōu)越的物質(zhì)生活

時值巴西金融危機，經(jīng)濟低迷，每個行業(yè)都不景氣

靠著皮條客招攬生意的卡琳幾個月不開張，最后還和皮條客鬧崩。一次和朋友吃飯聊天的時候，忽然聽到一通關(guān)于“營銷有多重要”的觀點

這讓卡琳豁然開朗，她想：為什么call girl 這個行業(yè)不能用營銷呢

于是，回家之后卡琳就急忙打開電腦，搜索營銷相關(guān)的信息

幾天之后，她找到一家生意不景氣的酒吧

用自己最近所掌握的營銷知識，快速的提高了這家店的客流

初戰(zhàn)告捷之后，卡琳繼續(xù)一邊學(xué)習(xí)一邊拉著閨蜜著手準(zhǔn)備自己的公司，但是沒想到的是剛開始干就出了意外

作為一部深夜劇，《營銷伎巧》中“不可描述”的內(nèi)容是真的多，一言不合就飆車

有人說它是披著色情外衣的營銷學(xué)雞湯，一點不為過

片中有很多營銷的專業(yè)名詞：藍海理論、需求分析、流量獲取、饑餓營銷、標(biāo)準(zhǔn)化管理、知識產(chǎn)權(quán)保護....

實話說，二哥做公眾號都沒這么用心專業(yè)過，看看人家，再看看自己，不成功還是有原因的，你們說呢？

想看這部片子的去公眾號：一只電影，發(fā)送“營銷伎巧”觀看

第一集

1、卡琳非常了解客戶需求，而且比較注重服務(wù)細(xì)節(jié)，讓客戶來的時候是一種什么狀態(tài)，走的時候也是一種什么狀態(tài)，例如發(fā)膠。

2、盧娜通過奉獻自己，拿到考試答案和商學(xué)院獎學(xué)金，故意在高富帥面前裝自己是個沒有什么經(jīng)驗的妹子。

3、現(xiàn)代營銷服務(wù)不僅僅是服務(wù)，產(chǎn)品不僅僅是產(chǎn)品。

4、如果你想成功，你不能用昨天的方法完成今天的工作。

5、現(xiàn)實越糟糕，人們就更需要幻想。

第二集

1、目標(biāo)受眾，標(biāo)桿管理、市場參與、客戶網(wǎng)絡(luò)。

2、買藥的時候為什么別人會給你一個購物籃，因為會讓你更容易買。

3、尿布旁邊放啤酒，因為買尿布的人都是奶爸，奶爸喜歡喝啤酒。跟盧娜在定制結(jié)婚禮服商店散發(fā)傳單。

4、付給員工薪水，讓他們替你去工作。

5、原諒別人，或許表面軟弱，其實是內(nèi)心強大。

第三集

焦點小組，了解消費者的真實想法，這需要有人引起話題，有些話題比較隱晦。案例就是速成蛋糕的問題，以為會大賣，實際上讓家庭主婦沒有成就感，所以沒有大賣。

第五集

1、通過在讓在酒店的客人消費，跟酒店分成。

2、在調(diào)動客人消費時，調(diào)動客人的誘惑。

3、要培養(yǎng)敏感度。

許多大尺度美劇在國內(nèi)都獲得了大量好評。 比如《權(quán)力的游戲》、《無恥之徒》、《斯巴達》、《副本》等。

今天狐貍要推薦一部劍走偏鋒的大尺度劇集，就是同樣HBO推出的巴西電視劇《營銷伎巧》。講述幾個應(yīng)召女郎的創(chuàng)業(yè)故事?？绰殬I(yè)是不是就很有吸引力？而且這部劇集，還是非常少見的，講述“營銷邏輯”的電視劇。詳細(xì)內(nèi)容查看文章底部腦圖。

于是用了一周刷完第一季的狐貍。忙不迭的把劇中女主用過的營銷套路，逐一進行了拆解和歸納。營銷歸根結(jié)底是一種對于邏輯的運用，所以更賦予了這部劇一種邏輯美。

簡單介紹一下三位女主，圖片中從左到右分別是盧娜、卡琳、瑪嘉莉。

女一號：卡琳年過三十，即將過氣的花魁。本劇的頭腦王者。女二號：盧娜一心想嫁百萬富翁的平民姑娘。本劇的故事和視角是站在盧娜的角度來講述的。女三號：瑪嘉莉及時行樂，對男人有極具天分的誘惑能力，神經(jīng)大條。 三位女主的背景故事這里不多劇透。我們只講述一下三位姑娘是如何運用營銷技巧，一步步從低價性工作者，奮斗成行業(yè)頂尖的從業(yè)者的。

我們先來理解下這個行業(yè)中常規(guī)獲客的兩種方式。巴西的應(yīng)召女行業(yè)常規(guī)分成這樣兩大類接客方式。

第一類是最廉價低級的，稱之為站街。比站街高端點的是在按摩院工作。偶爾在酒吧攬客。在故事開始之初，女二號和女三號基本處于這個層級。

第二類是應(yīng)召女為經(jīng)理人（老鴇、皮條客）打工。經(jīng)理人為應(yīng)召女接活兒。故事開始時，女一號卡琳位于這個位置。但因為年紀(jì)逐漸大了，經(jīng)理人逐漸給卡琳的活兒越來越少。所以卡琳一氣之下，跟經(jīng)理人說白白。開始了自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

我們知道電商的常見公式是：銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價。我們常規(guī)會把流量分成新客流量和老客戶流量。 卡琳開始自己的新客開發(fā)之旅，這一段用到的就是尋找典型客戶活動場景。

場景一：國外有結(jié)婚前新郎與伴郎等開單身趴的活動。而且通常該活動玩的比較瘋。于是卡琳非常機智的找到了圣保羅當(dāng)?shù)匾患抑牟每p店。說服店鋪老板跟她分成。于是只要有新郎、伴郎到裁縫店來做衣服。老板都會幫卡琳發(fā)“小卡片”，告訴伴郎，可以找她們預(yù)約單身趴活動。

場景二：卡琳的一位朋友在機場工作。而航空公司經(jīng)常出現(xiàn)客艙座位超賣的問題。這時航空公司會給客戶提供補償金，請客戶在酒店休息，后續(xù)再出發(fā)?？諛O具洞察的發(fā)現(xiàn)，在這十幾個小時中，出差到當(dāng)?shù)氐哪锌蛻羰譄o聊。于是跟機場的朋友談好了分成方案，再次開辟了新的獲客渠道。

場景三：獲客渠道總是越多越好。于是卡琳發(fā)現(xiàn)的第三個場景就是男人們的運動時間。在圣保羅，許多男士會跟同事和朋友一起約著打球。網(wǎng)球、保齡球、高爾夫球……于是卡琳帶著姑娘們主動到網(wǎng)球場上開發(fā)新客戶。在男人們打球的隔壁場打球，于是果然男人們都來搭訕了。 故事總是需要一波三折，才能持續(xù)的吸引人。于是正當(dāng)卡琳通過自身努力擺脫了經(jīng)理人。經(jīng)理人開始了自己的反擊。經(jīng)理人找到了當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)反賣淫機構(gòu)的負(fù)責(zé)人，主動檢舉了卡琳的獲客渠道。這一下讓卡琳的業(yè)務(wù)陷入了停滯。

關(guān)于流量端，新客獲取之外，營銷關(guān)于客戶的營銷很重要的一環(huán)是對于老客戶的運營維護。 卡琳對于老客的營銷在第一季結(jié)尾有了新的構(gòu)想?！伴_法拉利的客戶只開法拉利，而不會開其他品牌的車”。 因為接觸到的客戶都是圣保羅頂級的一群人?？諞Q定打造以“藍海公司”為中心的客戶關(guān)系網(wǎng)。希望各個客戶之間，能夠借助藍海橋梁，實現(xiàn)更多商業(yè)價值。提供其他應(yīng)召女郎提供不了的“特殊價值”，是卡琳這步棋中非常重要的一環(huán)。 在傳統(tǒng)的性服務(wù)行業(yè)中，最核心的服務(wù)是性體驗。但是應(yīng)召女郎原本能提供的最好產(chǎn)品，無非是自身從外貌角度，到更多花式體驗。 但卡琳提出的的“忠誠計劃”卻提供了跨界的思維：不止是性，關(guān)鍵是人脈和機遇。這就讓這項服務(wù)從個人本身的局限性中解放了出來。畢竟所有人聽到這個概念之處的疑問都是：你想讓客戶們不忠于他們的妻子，而來忠誠應(yīng)召女？而客戶們之所以找應(yīng)召女的核心出發(fā)又是為了尋求多樣化？這原本是反邏輯的，而卡琳提供的商務(wù)價值卻促成了這件事的順理成章。 卡琳的靈感來源，就是關(guān)于所有營銷書籍中都提到的一點。對新客的獲取成本是老顧客成本的5到7倍。

如果說上面我們講的新客戶和老客戶的部分，都是“流量”端。那么按照“銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價”的公式。我們接下來看看卡琳是如何提高客單價的。

在客單價環(huán)節(jié)，卡琳做了兩件事。

第一件：酒店消費分成卡琳找到酒店前臺，跟前臺講好，自己的團隊會讓房客在酒店內(nèi)多消費客房服務(wù)，而姑娘們要整單流水的10%分成。這個想法的來源，就是電影院的盈利方式。電影院表面上是靠賣電影票盈利，但其實很大的利潤空間是電影院內(nèi)飲料零食和授權(quán)玩具的消費。

第二件有關(guān)提高客單價的舉動，就是將自身重新定位，重新定價，全面實施奢侈品化?？沼幸淮谓哟艘粋€巨富商人。而商人在酒店結(jié)賬時，卡琳驚訝的發(fā)現(xiàn)，當(dāng)晚兩人在酒店的任何一件東西的消費，比如酒水晚宴，都超過自身的服務(wù)金額。這讓卡琳倍受打擊的同時，也給了卡琳啟發(fā)。 對于巨富們來說，應(yīng)召女郎的競爭是無比激烈的。大家的定價也都十分相近?？找庾R到，如果想從競爭對手里脫穎而出。她就需要全新的定位。

于是卡琳開始了自己的服務(wù)奢侈品化之路：

1，饑餓營銷：

卡琳告訴所有自己的客戶，未來三個月我們都安排滿了。如果你要預(yù)約，你可以約三個月之后。

2，借助媒體造勢：

1）女三號瑪嘉莉登上了當(dāng)?shù)刂麜r尚雜志，為公司“藍?！弊吡艘徊ㄐ麄?。 2）卡琳制作了藍海的觀念廣告，并開始在當(dāng)?shù)貙懽謽请娞輧?nèi)投放。 3）提供額外價值：在受到美國運通黑卡的啟發(fā)下——黑卡不對外開放，只對小部分尊貴客戶開放?？赵O(shè)計了“藍海”專屬的袖扣，用以給客戶提供尊貴感。當(dāng)然也有罪惡感的小心思。“藍?！遍_始只接待最頂尖的一群客戶，所以只有少部分人可以拿到袖扣。 4）重新定價：最初的藍海還定價，從單人服務(wù)一次600雷亞爾，到全面奢侈品化后單人一次7000雷亞爾。再到后來，根據(jù)高端人群特征開始實施的差異化定價——不定價，直接讓單次收入翻到了15000，甚至50000雷亞爾?？梢哉f是“殺熟”的典范了。 PS：1巴西雷亞爾=1.73人民幣；1人民幣=0.57雷亞爾

除了日常的營銷外，卡琳還會注意通過不定期的活動來獲客。 1，卡琳在創(chuàng)業(yè)之初就曾經(jīng)做過一次實驗：她跟酒吧老板談，你可以做一個主題活動。定向只針對股票經(jīng)紀(jì)人們，告訴他們，當(dāng)日股票跌多少，酒吧就打幾折。老板一開始還疑惑：如果股票跌破50%，我豈不是也要虧死?？战忉屨f，股票有跌停保護，所以最低折扣也只能到8折。老板嘗試了一下，果然效果很明顯。股票經(jīng)紀(jì)人們立刻都來捧場了。 2，原本在應(yīng)召女郎的行業(yè)中，有個不成文的規(guī)定?？蛻魝冎辉诠ぷ魅諄碚覒?yīng)召女郎，通常周末是會需要陪家人的?？沼谑翘岢鲆粋€想法： 打破慣例，幫助客戶們提供一個周末需要參加的重要會議邀請。客戶們就可以把原本需要花在家里的時間和錢用來消費了。于是藍海立刻制作了一批邀請卡，擬名：世界經(jīng)濟論壇。但這個策略在初次嘗試時就失敗了。

姑娘們復(fù)盤經(jīng)驗，大家恍然大悟：也許該嘗試的不是幫丈夫請假，而是給妻子們一個出去放松的機會。 這樣丈夫的時間才能騰出來。

在劇中，卡琳許多次都是靠營銷思維和技巧獲得事業(yè)進展。比如卡琳曾經(jīng)在朋友介紹下，直接找到用戶調(diào)查公司，組建了針對男性用戶的焦點小組。只為了解男性在該項消費行為中的心理和消費習(xí)慣。 好的，因為狐貍也只刷到第一季。如果后續(xù)有新的想法我也會繼續(xù)跟大家分享。

這類劇的價值觀多少會跟主流價值觀不符，不過對于營銷人來說，我們也只需要吸收其中有價值的部分即可。不用上綱上線討論劇集價值觀，希望你也看得開心。

最近看了一部營銷主題劇，特別之處在于主人公的職業(yè)是妓-女——在巴西圣保羅做妓-女并不違法，雖然也不算特別正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)，非要類比的話，差不多就跟在中國販賣情-趣-用-品差不多，會有爭議，會被歧視，是非主流，但不至于被非掃黃打非。

故事發(fā)生在911之后，全球經(jīng)濟都是受到了巨大影響，應(yīng)召女郎也不例外。與此同時，女主邁入30歲大關(guān)后，在這樣一個吃青春飯的行業(yè)中，已經(jīng)被她的皮條客所冷落——在當(dāng)?shù)丶?女的主要客戶來源于皮條客的介紹——當(dāng)然皮條客會抽走大頭。在經(jīng)濟下行的大環(huán)境里陷入中年職業(yè)危機的女主，偶然接觸到了市場營銷，從此以后“marketing”這個詞就不斷被提起，女主的信念就是“市場營銷已經(jīng)改變各行各業(yè)，除了我們這個行業(yè)”。如果改成我們熟悉的語境，就是用互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)型升級“風(fēng)俗業(yè)”。

在一切開始之前，女主手段驚人地先做了一個特別的焦點訪談——調(diào)研男性的招妓心理及行為，結(jié)果很樂觀：如果能規(guī)避潛在風(fēng)險，所有的男性都不會對妓-女說“不”。

這是一個巨大的藍海市場，因此女主給自己的公司也取名為“藍?！保⒗盟鶎W(xué)到的市場營銷技巧，開始了屬于自己的華麗蛻變。

當(dāng)我看完這部劇的第一季，總結(jié)回顧后發(fā)現(xiàn)劇中所用的“騷操作”其實就是對營銷4p理論的完美演繹……

渠道·Place

當(dāng)女主開始學(xué)習(xí)marketing之后，經(jīng)典的啤酒尿布案例讓她大受啟發(fā)，如何才能夠把她們服務(wù)和其他的產(chǎn)品捆綁？她首先想到的就是婚禮前夜的單身派。以一個瘋狂的單身派對來告別單身生活是被普遍接受的（這“瘋狂”難以避免的包含某些特殊服務(wù)）女主找到了裁縫鋪，和裁縫談了一個分銷合作，只要裁縫把她們的名片給到伴郎，并最終下單，那么裁縫就會拿到一定比例的傭金。

靠著這個idea，女主打響了華麗蛻變的第一槍，之后女主又想到了一個新的攬客機會。在當(dāng)時，航空公司經(jīng)常出現(xiàn)機票超售的現(xiàn)象，航空公司為了平息用戶的不滿，不得不為已經(jīng)抵達機場的乘客提供最近的航班，并支付滯留期間的酒店、餐飲費用，甚至?xí)o他們一筆賠償金。而乘客在這個時間段無所事事，又不被打擾，女主和航空公司的職員合作，順利拓展了服務(wù)范圍。

第3個被她們攻克的渠道是男人們的運動日。一般每周或每月會有一個固定的時間，是男性與兄弟們一起去運動的日子，女性一般不會在這個日子對伴侶的行程做太多干涉，這就為女主的事業(yè)提供了機會。于是女主們加入網(wǎng)球俱樂部，開始去網(wǎng)球場打網(wǎng)球，并且和其他的男性網(wǎng)球愛好者結(jié)識……

女主和她的團隊們在開發(fā)新渠道的路上不斷突破，但與此同時，在當(dāng)?shù)匾灿幸恍┓磳u淫的組織和機構(gòu)，開始重點打擊這種流螢式的賣淫團隊，女主不得不收縮戰(zhàn)線，考慮提升產(chǎn)品。

產(chǎn)品·Product

女主想到了一個絕妙地產(chǎn)品包裝方案，一方面他們委托一位金牌銷售與找到當(dāng)?shù)?00強的企業(yè)高管開展合作洽談，并在商務(wù)會談過程中，向這些企業(yè)高管透露說他認(rèn)識本地最高端的應(yīng)召女郎，但她們只服務(wù)于社會精英，妥妥吊起了高管們的興趣。另一方面她們策劃了一個自抬身價的碰瓷活動——想辦法參加一個社會名流晚宴（類似時尚芭莎慈善之夜的活動），并且搞到了與當(dāng)天咖位最大的女星一模一樣的衣服，在這樣一個世紀(jì)性的撞衫中收獲了閃光燈的追蹤和鋪天蓋地的報道（這是一個挑戰(zhàn)者蹭領(lǐng)先者熱度的絕佳方式）。而當(dāng)被吊起胃口的社會精英們預(yù)約服務(wù)的時候，統(tǒng)統(tǒng)被告知這三個月已經(jīng)被約滿了——除非有人臨時取消，成功實現(xiàn)了饑餓營銷。

女主們的成功難以避免的遭到了同行的嫉妒，為此同行竊取了他們的客戶資料并對客戶進行了騷擾，給她們制造了巨大的危機。為此女主不得不考慮，如何才能在提供性服務(wù)之外，提升產(chǎn)品價值。考慮到現(xiàn)有客戶，都是最非富即貴的那群人，她們開始為客戶提供商業(yè)關(guān)系拓展服務(wù)，幫助客戶之間達成合作，甚至是實現(xiàn)公司之間的收購和兼并。

后來，女主們發(fā)現(xiàn)他們的客戶預(yù)約都集中在周一到周五的工作日——大部分的男性必須在周末陪伴自己的伴侶，如何占領(lǐng)用戶的周末時間成為了她們的新議題。一開始，她們策劃了一個虛構(gòu)的高端會議，想以此給客戶一個擺脫伴侶的合理理由。但男性客戶雖然非常樂意參與，但還是無法擺脫伴侶的糾纏。為此，女主們在給男性客戶虛構(gòu)高端會議的同時，為他們的伴侶提供了一個性感指數(shù)提升培訓(xùn)班，邀請了舞蹈老師在維多利亞秘密的2樓上艷舞培訓(xùn)課（課后還可以在維密大采購）。當(dāng)女性有了打發(fā)時間的活動之后，男性就被解放了，女主們也由此成功提升了服務(wù)時間和相應(yīng)的收益。

價格·Price

通過對用戶的提升之后，女主們的收費也從幾百雷亞爾上升到了15,000雷亞爾（折合人民幣近3萬）。但女主們并不滿足, 她們提出了自由定價的收費模式，允許客戶自己給他們的服務(wù)定價（類似于打賞模式），而他們的客戶已經(jīng)是社會名流，所以消費能力極高，由此她們的收入再攀新高。

宣傳·Promotion

賺了錢的女主們開始在高檔寫字樓的電梯里投放品牌概念廣告（他們對外宣稱是生活服務(wù)公司）。

在她們的客戶高端化過程中，甚至服務(wù)了他們國家的首富、政要等高端精英，女主們很希望借助高端客戶的背書來提升自己的身價，但他們不像是其他行業(yè)可以跟客戶合影或是指名道姓地展示客戶故事。最后她們想到了一個絕妙的創(chuàng)意——給客戶贈送一對深藍色的袖扣（暗合“藍海”的公司名）。作為一個低調(diào)又不失情趣的小裝飾，大部分社會精英穿西裝的時候都會佩戴。這對于知情者而言是一個同類信號，而對于不知情的人來講只是一個普通的裝飾品，并不會引起太多注意。就這樣，這個小贈品一度在高端人士社交圈當(dāng)中成為了新的風(fēng)潮，很多人都以擁有這樣的袖扣為榮。

在劇中，3位女主還有屬于自己的感情線和成長線，但抽離出關(guān)于營銷的部分，大體都可以囊括在上述的4p理論中，不得不說經(jīng)典就是經(jīng)典。當(dāng)然這些小伎倆只是品牌營銷中的冰山一角，但不得不承認(rèn)，這樣的劇情設(shè)計足夠巧妙，對于品牌營銷的愛好者或初學(xué)者而言，還是值得一看的。

Ps：因為行業(yè)的特殊性，劇中每一集都有大量的裸露鏡頭，望知悉。